Cartea prezint\u0103 \u00eentr-o manier\u0103 logic\u0103 \u015fi sistematic\u0103 o serie de concepte fundamentale din domeniul v\u00e2nz\u0103rilor: no\u0163iuni teoretice \u015fi practice, instrumente de lucru, metode \u015fi tehnici de v\u00e2nzare adoptate \u00een practic\u0103.<\/p>\n
Conceput\u0103 dintr-o perspectiv\u0103 mai larg\u0103 a activit\u0103\u0163ilor de marketing \u015fi v\u00e2nz\u0103ri, desf\u0103\u015furate \u00een cadrul companiilor multina\u0163ionale, cartea este util\u0103 celor care doresc s\u0103-\u015fi dezvolte o carier\u0103 \u00een v\u00e2nz\u0103ri, celor care lucreaz\u0103 \u00een cadrului Departamentul de Marketing&Sales \u015fi urm\u0103resc \u00eembun\u0103t\u0103\u0163irea abilita\u0163ilor \u00een marketing, v\u00e2nzare \u015fi comunicare, antreprenorilor care caut\u0103 solu\u0163ii \u015fi \u00een\u0163eleg rolul fundamental al v\u00e2nz\u0103rilor \u00een ob\u0163inerea succesului unei afaceri.<\/p>\n
\u015ei, nu \u00een ultimul r\u00e2nd, aceast\u0103 carte face obiectul cursului \u201eTehnici de v\u00e2nzare\u201d, sus\u0163inut \u00een cadrul Facult\u0103\u0163ii de Marketing, fiind destinat\u0103 studen\u0163ilor \u015fi masteranzilor acestei facult\u0103\u0163i din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucure\u015fti.<\/p>\n
Din dorin\u0163a de a oferi un suport de curs atractiv \u015fi u\u015for de parcurs, structura c\u0103r\u0163ii se bazeaz\u0103 pe 7 capitole tematice, cu obiective specifice, cuvinte-cheie, motto-uri, rezumate, grafice \u015fi tabele reprezentative pentru temele abordate. Fiecare capitol prezint\u0103 studii de caz, construite pe baza unor informa\u0163ii relevante pentru \u00eensu\u015firea \u015fi \u00een\u0163elegerea conceptelor predate, \u00een total 28 de studii de caz practice \u015fi atractive.<\/p>\n
Resursele bibliografice actualizate au permis o abordare teoretic\u0103 \u015fi practic\u0103 a conceptelor fundamentale, utilizate \u00een prezent \u00een domeniul marketingului \u015fi al v\u00e2nz\u0103rilor.<\/p>\n
V\u00e2nzarea reprezint\u0103 o activitate concret\u0103, specific\u0103 marketingului, desf\u0103\u015furat\u0103 prin intermediul for\u0163ei de v\u00e2nzare din cadrul unei companii. Datorit\u0103 leg\u0103turii directe dintre v\u00e2nz\u0103ri \u015fi marketing, agen\u0163ii de v\u00e2nz\u0103ri trebuie s\u0103 de\u0163in\u0103 cuno\u015ftin\u0163e minime referitoare la pia\u0163\u0103, consumatori, concuren\u0163i, distribu\u0163ie, promovare, cuno\u015ftin\u0163e ce constituie abilit\u0103\u0163i specifice de marketing, v\u00e2nz\u0103ri \u015fi comunicare.<\/p>\n
V\u00e2nzarea unui produs, a unui serviciu sau a unei idei presupune implicarea agentului de v\u00e2nz\u0103ri, dar \u015fi a cump\u0103r\u0103torului, \u00eentr-un proces de v\u00e2nzare concentrat pe parcurgerea unor etape succesive, bazate pe o rela\u0163ie de comunicare \u00eentre cei doi parteneri. \u00cen practic\u0103, agen\u0163ii de v\u00e2nz\u0103ri performan\u0163i adopt\u0103 diferite metode de abordare a clientului, bazate pe diferite modele de v\u00e2nzare, tipuri de \u00eentreb\u0103ri, argument\u0103ri \u015fi demonstra\u0163ii, metode de tratare a obiec\u0163iilor clientului, metode de \u00eencheiere a v\u00e2nz\u0103rii, necesare pentru ob\u0163inerea angajamentului \u015fi finalizarea reu\u015fit\u0103 a v\u00e2nz\u0103rii.<\/p>\n
Indiferent de tehnica de v\u00e2nzare adoptat\u0103 de c\u0103tre for\u0163a de v\u00e2nzare a companiei, scopul urm\u0103rit va fi de a atrage noi prospecte \u015fi de a dezvolta o rela\u0163ie solid\u0103, pe termen lung, cu clien\u0163ii efectivi. Cele mai cunoscute tehnici de v\u00e2nzare au la baz\u0103 diferite etape ale procesului de v\u00e2nzare, acestea fiind parcurse de c\u0103tre agentul de v\u00e2nz\u0103ri prin intermediul unei comunic\u0103ri deschise, bidirec\u0163ionale \u015fi prin aplicarea unor concepte de v\u00e2nzare specifice modelului IBM, modelului C\u00e2\u0219tig-C\u00e2\u0219tig, matricei Planific\u0103rii \u015fi altele.<\/p>\n
Activitatea de v\u00e2nz\u0103ri din cadrul unei companii trebuie atent organizat\u0103 \u015fi evaluat\u0103, respect\u00e2nd anumite reguli importante, \u00een vederea cre\u015fterii eficien\u0163ei \u015fi ob\u0163inerii performan\u0163ei \u00een v\u00e2nz\u0103ri. Astfel, organizarea activit\u0103\u0163ii for\u0163ei de v\u00e2nzare presupune utilizarea criteriilor geografice, produse, clien\u0163i \u015fi func\u0163ii, cu avantaje \u015fi dezavantaje specifice.<\/p>\n
Prin urmare, managementul v\u00e2nz\u0103rilor vizeaz\u0103 atingerea unor scopuri clar definite ale for\u0163ei de v\u00e2nzare prin procese manageriale de planificare, recrutare, selectare, formare, motivare \u015fi evaluare a \u00eentregii activit\u0103\u0163i de v\u00e2nzare, desf\u0103\u015furate de c\u0103tre for\u0163a de v\u00e2nz\u0103ri a companiei.<\/p>\n
<\/p>\n