Strategii de vânzare

Cartea prezintă într-o manieră logică şi sistematică o serie de concepte fundamentale din domeniul vânzărilor: noţiuni teoretice şi practice, instrumente de lucru, metode şi tehnici de vânzare adoptate în practică.

Concepută dintr-o perspectivă mai largă a activităţilor de marketing şi vânzări, desfăşurate în cadrul companiilor multinaţionale, cartea este utilă celor care doresc să-şi dezvolte o carieră în vânzări, celor care lucrează în cadrului Departamentul de Marketing&Sales şi urmăresc îmbunătăţirea abilitaţilor în marketing, vânzare şi comunicare, antreprenorilor care caută soluţii şi înţeleg rolul fundamental al vânzărilor în obţinerea succesului unei afaceri.

Şi, nu în ultimul rând, această carte face obiectul cursului „Tehnici de vânzare”, susţinut în cadrul Facultăţii de Marketing, fiind destinată studenţilor şi masteranzilor acestei facultăţi din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureşti.

Din dorinţa de a oferi un suport de curs atractiv şi uşor de parcurs, structura cărţii se bazează pe 7 capitole tematice, cu obiective specifice, cuvinte-cheie, motto-uri, rezumate, grafice şi tabele reprezentative pentru temele abordate. Fiecare capitol prezintă studii de caz, construite pe baza unor informaţii relevante pentru însuşirea şi înţelegerea conceptelor predate, în total 28 de studii de caz practice şi atractive.

Resursele bibliografice actualizate au permis o abordare teoretică şi practică a conceptelor fundamentale, utilizate în prezent în domeniul marketingului şi al vânzărilor.

Vânzarea reprezintă o activitate concretă, specifică marketingului, desfăşurată prin intermediul forţei de vânzare din cadrul unei companii. Datorită legăturii directe dintre vânzări şi marketing, agenţii de vânzări trebuie să deţină cunoştinţe minime referitoare la piaţă, consumatori, concurenţi, distribuţie, promovare, cunoştinţe ce constituie abilităţi specifice de marketing, vânzări şi comunicare.

Vânzarea unui produs, a unui serviciu sau a unei idei presupune implicarea agentului de vânzări, dar şi a cumpărătorului, într-un proces de vânzare concentrat pe parcurgerea unor etape succesive, bazate pe o relaţie de comunicare între cei doi parteneri. În practică, agenţii de vânzări performanţi adoptă diferite metode de abordare a clientului, bazate pe diferite modele de vânzare, tipuri de întrebări, argumentări şi demonstraţii, metode de tratare a obiecţiilor clientului, metode de încheiere a vânzării, necesare pentru obţinerea angajamentului şi finalizarea reuşită a vânzării.

Indiferent de tehnica de vânzare adoptată de către forţa de vânzare a companiei, scopul urmărit va fi de a atrage noi prospecte şi de a dezvolta o relaţie solidă, pe termen lung, cu clienţii efectivi. Cele mai cunoscute tehnici de vânzare au la bază diferite etape ale procesului de vânzare, acestea fiind parcurse de către agentul de vânzări prin intermediul unei comunicări deschise, bidirecţionale şi prin aplicarea unor concepte de vânzare specifice modelului IBM, modelului Câștig-Câștig, matricei Planificării şi altele.

Activitatea de vânzări din cadrul unei companii trebuie atent organizată şi evaluată, respectând anumite reguli importante, în vederea creşterii eficienţei şi obţinerii performanţei în vânzări. Astfel, organizarea activităţii forţei de vânzare presupune utilizarea criteriilor geografice, produse, clienţi şi funcţii, cu avantaje şi dezavantaje specifice.

Prin urmare, managementul vânzărilor vizează atingerea unor scopuri clar definite ale forţei de vânzare prin procese manageriale de planificare, recrutare, selectare, formare, motivare şi evaluare a întregii activităţi de vânzare, desfăşurate de către forţa de vânzări a companiei.