Negotiation and conflict management. Second edition

Cartea cuprinde 14 capitole grupate în trei părţi.

Prima, capitolele 1-5, prezintă negocierea comercială, de la principii şi caracteristici până la faze şi tehnici. Cititorul află cum trebuie să abordeze fiecare fază a negocierii, ce trebuie să facă şi să spună şi cum trebuie să spună.

A doua parte, capitolele 6 şi 7, se ocupă de managementul conflictului, de la cauzele acestuia până la modul de rezolvare. Sunt prezentate patru modalităţi de rezolvare a conflictelor: prin negociere, prin mediere, prin arbitraj şi prin proces şi sunt trecute în revistă principalele tipuri de conflicte de afaceri.

Ultima parte, capitolele 8-13, se concentrează pe negocierea interculturală. Sunt descrise principalele modele antropologice de analiză a culturilor (Hall, Hofstede, Trompenaars, Peterson şi Mole) şi sunt analizate influenţele dimensiunilor culturale asupra negocierii de afaceri. Sunt, de asemenea, prezentate caracteristicile negocierii comerciale în mai multe regiuni şi ţări ale lumii. Ultimul capitol trece în revistă o serie de reguli ale etichetei de afaceri.

Cartea poate servi atât studiului individual, cât şi predării negocierii comerciale în mediul universitar. Ea este completată cu o serie de activităţi, jocuri de argumentare, chestionare, studii de caz şi simulări de negocieri comerciale, care pot fi realizate individual – chestionarele – sau în grup, oferind cursanţilor o primă experienţă practică de negociere comercială sau rezolvare de conflict.